淡路島の事業者向け｜営業損害の計算・請求・反論を弁護士が解説 ｜淡路島（淡路・洲本・南あわじ）の弁護士｜初回相談無料｜弁護士法人ひょうご あわじみらい法律会計事務所

取引先の契約違反、納期の遅延、不当な契約解除、突然の取引停止、営業妨害、信用毀損、事故やシステム障害などで売上が下がったとき、その損失を「営業損害」として相手方に賠償請求できる場合があります。一方で、高額な営業損害の請求書や内容証明、訴状を受け取り、対応に悩む事業者の方もいらっしゃいます。

ここで誤解されやすいのが、「売上が下がった金額」を、そのまま損害賠償として請求できるわけではないという点です。営業損害では、相手方の責任原因、その行為と売上減少との因果関係、そして「免れた費用」を差し引いた後の利益の減少額が問題になります。請求する側も、請求された側も、最初に送る通知書・回答書や、損害額の計算表が後の交渉や訴訟に大きく影響します。

この記事では、営業損害とは何か、なぜ売上減少額をそのまま請求できないのか、計算の考え方、請求書・回答書の進め方、訴訟での争点、そして相談前に準備したい資料までを、請求する側・請求された側の双方の視点で整理します。なお、営業損害は法律と会計が交差する分野であり、結論は契約内容・証拠・会計資料・損害発生の原因などの個別事情により変わります。本記事は一般的な解説であり、具体的な見通しは資料を確認したうえでの検討が必要です。

結論｜営業損害で最初に確認すべきこと

営業損害を請求する場合も、請求された場合も、まず次の項目を確認することをおすすめします。いずれも、結論を左右する重要な要素であり、事案により評価が変わります。

営業損害の法的な位置づけ（債務不履行・不法行為）

どのような場面で問題になるか

営業損害とは、相手方の行為によって、事業者が本来得られたはずの利益を得られなくなった損失（逸失利益）をいいます。会社全体が営業停止になった場合だけでなく、一つの部門が止まった場合、一つの契約が不当に打ち切られた場合などでも問題になります。具体的には、取引の一方的な停止、継続的契約の不当な解除、納品の遅延や欠陥、不当な競業行為、信用毀損・風評被害、店舗や設備への事故、システム障害などが典型例です。

債務不履行と不法行為の違い

営業損害の法的な根拠は、大きく二つに分かれます。一つは、契約関係がある相手方が約束を守らなかった場合の債務不履行に基づく損害賠償（民法第４１５条）です。もう一つは、契約関係がない相手方や第三者の違法な行為が問題になる場合の不法行為に基づく損害賠償（民法第７０９条）です。交通事故で店舗や営業車が被害を受けた場合の休業損害も、後者に含まれます。どちらの構成を採るか、あるいは両方を検討するかは、契約内容・取引の経緯・相手方の行為・損害の性質によって変わります。

損害賠償の範囲と「予見できたか」（特別な事情）

賠償の対象となる損害の範囲は、通常生ずべき損害が基本となり、特別な事情によって生じた損害については、相手方がその事情を予見すべきであったかどうかが問題になり得ます。たとえば「この取引が止まると、別の大口取引も連鎖して失う」といった事情は、相手方がそれを予見できたといえるかどうかが争点になることがあります。この点も、事案により結論が変わります。

営業損害は「売上の減少額」ではなく「利益の減少」で考える

売上が減ると、その売上を得るために必要だった費用（仕入れや外注、配送など）の支出も同時に免れます。損害は「もし相手方の行為がなければあったはずの利益状態」と「実際の利益状態」との差として捉えられ、同じ原因で得た利益があれば差し引いて考えます。そのため、営業損害は原則として、売上の減少額そのものではなく、そこから免れた費用を差し引いた利益の減少として検討します。

大まかなイメージは次のとおりです。ただし、実際の計算方法は、業種・契約内容・手元資料・損害期間によって変わります。

このように、売上から免れた変動費を差し引いた利益を限界利益といい、営業損害は原則としてこの限界利益で考えるという整理が、裁判実務上参照される考え方の一つとされています。もっとも、卸売業・小売業のように仕入原価が明らかな変動費である場合には、売上から売上原価を引いた粗利益（売上総利益）を基礎とする方法が用いられることもあり、どの利益を基礎にするかは事案により異なります。

粗利益・限界利益・変動費・固定費の基礎

営業損害を理解するうえで欠かせない会計用語を整理します。会計上の分類を機械的に当てはめるのではなく、問題となっている取引との対応関係を見ることが重要です。

なお、限界利益が現れる直接原価計算は、利益管理や原価管理には有用ですが、外部に公表する損益計算書を作成するための方法としては企業会計上認められていません。これは、費用を変動費と固定費に分ける作業（固変分解）の妥当性を検証することが難しく、区分の仕方によって利益が動いてしまうおそれがあるためです。通常の損益計算書は全部原価計算で作成されており、限界利益はそのままでは現れません。

固変分解とは｜変動費と固定費をどう分けるか

主な分解方法

固変分解とは、費用を変動費と固定費に分けることをいいます。営業損害では、賠償の対象が売上高から変動費を差し引いた限界利益になることが多いため、この固変分解に関する主張・立証が、しばしば最も重要な争点になります。分解の方法には、過去の実績データを用いる方法として、勘定科目精査法、高低点法、散布図法、最小二乗法などがあります。このうち、裁判例で原則的な方法として用いられているのは、勘定科目ごとに性質を検討する勘定科目精査法とされています。理論値を求める工学的方法もありますが、一般にコストが大きく、営業損害の立証手段としては適さない場合が多いと考えられます。

「この科目だから必ず固定費／変動費」とは限らない

一般的には、原材料費・外注加工費・配送費などは変動費、減価償却費・賃借料などは固定費とされます。しかし、同じ勘定科目でも、業種が違えば分類は変わり、同じ業種でも企業の状況によって変わります。さらに、一つの勘定科目に計上された費用の中に、変動費的なものと固定費的なものが混在していることもあります。固定費も、事業規模が大きく拡大すれば増え、縮小すれば減るため、変動費と固定費の区別はあくまで相対的なものです。したがって、内訳を確認せずに「この科目は固定費」「この科目は変動費」と機械的に決めることはできません。

損益分岐点の考え方

限界利益は売上高が増えれば比例して増えますが、固定費は売上高にかかわらず一定です。限界利益が固定費を下回る段階では赤字、上回れば黒字となり、両者が等しくなる売上水準を損益分岐点といいます。損益分岐点を把握すると、最低限必要な売上高や、利益を出すために必要なコスト削減の目安が分かり、売上目標の設定や収益構造の見直しなどの経営判断に活用されます。営業損害の検討でも、収益構造を理解する手がかりになります。

【請求する側】資料の準備と請求書・内容証明

準備したい資料

営業損害を請求する場合、損害額の計算根拠となる資料の準備が出発点になります。次のような資料を、時系列とともに整理しておくと、計算と主張の組み立てがしやすくなります。

季節による変動がある事業では、年間の損益計算書だけでなく、月次の損益計算書（月次試算表）が必要になることがあります。

請求書・内容証明を送る前に確認すること

営業損害の請求は、いきなり訴訟を起こすのではなく、まず請求書を送って交渉から始めるのが通常です。請求書は必ずしも内容証明郵便である必要はありませんが、債務不履行に基づく請求では、期限の定めのない損害賠償債務として、履行を請求した日の翌日が遅延損害金の起算点になると考えられるため、内容証明郵便を用いる意義があります。消滅時効への対応が必要な場合にも、内容証明郵便の必要性が高まります。なお、内容証明郵便には決算書などの資料を同封できないため、資料を送るときは配達証明付き郵便などの別便を用います。送付前に確認したいのは、次の点です。

• 請求の原因（責任原因）を明確にできているか
• 損害の対象期間を特定できているか
• 請求額の内訳と計算式を整理できているか
• 根拠資料をどこまで開示するか（不用意に相手方へ反論材料を与えないか）を検討したか
• 相手方に求める対応、支払期限、回答期限を整理したか
• 消滅時効・契約上の通知期限を確認したか

内容証明郵便は、文書を送った事実と内容を郵便局が証明する制度であり、請求内容が正しいことや相手方に支払義務があることまでを証明するものではありません。制度の詳細は、日本郵便の公式情報をご確認ください。

どの利益ベースで請求するか

請求額は、事案に応じて、売上高ベース、粗利益（売上総利益）ベース、限界利益ベースなどで算定します。たとえば卸売業・小売業では、仕入原価が明らかな変動費であるため、売上原価を差し引いた粗利益ベースが用いられることがあります。一方、製造業では売上原価に固定費と変動費の両方が含まれるため、この考え方をそのまま当てはめることはできません。どのベースで請求するかは、交渉がまとまらず訴訟に至った場合にも当初の主張の筋を維持できるかという観点もあわせて検討する必要があります。会計資料の数字が後で二転三転すると、資料全体の信用性に影響しかねないため、内部資料を用いる場合は、信用性や決算との整合性を事前に精査することが重要です。

【請求された側】回答書で反論と資料開示を整理する

証拠の偏在と反論の優先順位

営業損害を請求された側は、相手方の損益計算書の原資料を手元に持っていないのが通常です。そのため、まず資料の開示を受け、反論のポイントを検討することになります。もっとも、企業規模が大きくなるほど、損益計算書を構成する個別の仕訳は膨大になり、一つひとつを厳密に検証することは困難です。場当たり的に資料開示を求めても、相手方が応じる範囲には限度があり、拒否されることも少なくありません。そこで、請求された側は、金額的なインパクトが大きい部分にあたりをつけて反論を検討することが現実的です。

開示を求めたい会計資料

反論の検討にあたっては、次のような会計資料の開示を求めることが考えられます。ただし、総勘定元帳・仕訳日記帳などは企業秘密・営業秘密にかかわるため、訴訟外で開示されることは多くありません。

• 決算書（損益計算書・貸借対照表など）の３期分。製造原価報告書や販管費内訳書が添付されていないこともあるため、これらも含めて開示を求める
• 決算書に対応する勘定明細（各科目の内訳。固定費的な費用と変動費的な費用が混在していることが多い）
• 月次損益計算書（月次試算表）。年次決算の信頼性の確認、変動した項目の分析、季節変動の有無の判断に有用。あわせて決算整理仕訳も確認する
• セグメント別・事業別・商品別の損益データ
• 総勘定元帳・仕訳日記帳（開示されれば、表計算ソフトで加工して多角的な分析が可能になる）

回答書では、変動費の控除や固定費・変動費の区分に関する主張、賠償対象は利益部分であるという主張を行い、あわせて資料の開示や解決案の提示を行うことになります。契約の不当破棄、不当な競業行為、信用毀損・風評被害などでは、損害の算定期間をどう認定するかが争点になり、侵害行為の継続状況、業界の特性、契約期間、売上の回復傾向、影響を除去できた時期などの事情について反論を検討します。なお、売上が実際に減少しているかどうかも争点になり得ますが、裁判例の傾向としては、過去の売上実績を基準に実際の売上を差し引いて推認する方法が基本とされます。ただし、季節変動、特需、新商品の開発、営業規模の拡大など、単純に過去の実績を横引きできない事情がある場合は、企業の状況に応じた個別の反論が重要になります。

支払・謝罪・一部承認をする前に

請求を受けた段階で、安易に支払いや謝罪、損害の一部承認をすると、後の交渉や訴訟で不利に働くことがあります。回答や対応をする前に、請求の原因、契約条項（免責条項・責任制限条項を含む）、本当に売上減少があるか、その減少が相手方の行為によるものか、変動費が控除されているか、損害期間が長すぎないか、代替売上や外部要因が考慮されているか、資料に整合性があるかを確認することをおすすめします。回答期限が迫っている場合は、期限の取扱いについても早めに検討が必要です。

訴訟になった場合（訴状・答弁書）

訴状段階で整理すること

交渉がまとまらない場合、訴訟で請求する、または訴訟で請求に対応することになります。訴状では、請求の趣旨・請求原因・損害額・証拠を整理し、損害額の計算過程を、裁判所と相手方が検討できる形で示すことが重要です。請求のベース（売上高・粗利益・限界利益）は、請求書段階と同様に事案に応じて選択します。粗利益ベースでは直近の損益計算書による立証が基本となりますが、季節変動がある業種などでは月次の損益計算書による立証も検討します。限界利益ベースで算定する場合は、固変分解に関する主張・立証が必要になります。

答弁書段階で整理すること（認否の注意）

請求された側（被告側）は、相手方の請求が売上高・粗利益・限界利益のいずれを基礎にしているかを正確に把握し、固定費が損害として請求されていないかを検討します。損害算定期間や売上減少の立証についても、回答書段階と同様に検討します。資料の信用性については、税務署の受領印がある納税申告書を出発点として、法人税の申告書・損益計算書・月次損益計算書・セグメント損益などの整合性を確認します。法人税の申告書に添付される法人事業概況説明書には、月別の売上・仕入・外注費・人件費などの記載欄があるため、月次損益計算書との整合性を確認できます。各期・各月の粗利率や、各費用の対売上高比率を分析し、異常値がないかを検証することも有効です。認否にあたっては、決算書の数字が必ずしも正しいとは限らず、一度事実を認めると後で覆しにくくなるため、慎重な対応が求められます。

Ｅｘｃｅｌデータの活用と公認会計士の意見書

会計資料は、可能な限り表計算ソフト（Ｅｘｃｅｌ）のデータでの開示を求め、受領したデータを加工して、対売上高比率の算出による固変分解や、増減分析による異常値の検出を行うことが考えられます。会計資料がそろった段階で、限界利益額などを示した公認会計士の意見書を作成し、証拠として提出することを検討する場面もあります。なお、民事裁判手続のデジタル化により、訴状などのオンライン提出や訴訟記録の電子的な取扱いが進められています。手続の書式や提出方法は変更され得るため、最新の運用は裁判所の公式情報でご確認ください。

営業損害で弁護士に相談するタイミング

営業損害は、法律と会計の両面から、資料を確認したうえで方針を整理する必要がある分野です。次のような場面では、早めに弁護士に相談することで、判断材料と対応方針を整理しやすくなります。相談によって結論や結果を保証するものではありませんが、見通しを立てる手がかりになります。

• 請求書・内容証明を送る前（請求の原因・計算・開示範囲を整理したいとき）
• 請求書・内容証明を受け取った直後
• 回答書を出す前
• 支払い・謝罪・損害の一部承認をする前
• 訴状・支払督促・仮差押え関係の書類が届いたとき
• 損害額の計算表の作成や会計資料の整理が難しいとき
• 顧客情報や営業秘密をどこまで開示するか迷うとき

相談前に準備したい資料（チェックリスト）

すべてがそろっていなくても構いません。手元にある資料と、事実の時系列を整理しておくと、相談がスムーズになります。

• 相手方との契約書・発注書・仕様書・納品書・請求書・見積書
• 相手方とのメール・チャット・議事録・通話メモ
• 売上資料・販売管理資料・予約／キャンセル記録
• 月次試算表・損益計算書・決算書（直近数期分）
• 製造原価報告書・販管費内訳・仕入／外注／配送に関する資料
• 事故・障害・復旧に関する写真・動画・ログ・記録
• 追加で発生した費用の請求書・領収書
• 問題が生じてからの時系列メモ

よくある質問

まとめ｜次にとるべき行動

• 営業損害は、売上の減少額そのものではなく、相手方の行為と因果関係のある利益の減少（原則として限界利益）として検討する
• 請求する側も、請求された側も、会計資料と法律構成の両面の整理が重要になる
• 請求書・回答書・訴状・答弁書を出す前に、契約書・取引資料・会計資料を確認しておく
• 固定費か変動費かの区分や損害期間は、業種・企業の状況・個別事情により結論が変わる

淡路島（南あわじ市・洲本市・淡路市）で、取引先とのトラブル、債権回収、契約に関する紛争、損害賠償についてお考えの事業者の方は、契約書・売上資料・会計資料・相手方とのやり取りを整理したうえで、ご相談を検討されることをおすすめします。法律と会計の両面から、請求・反論・交渉・訴訟対応の方針を整理します。